Prospection téléphonique

  1. Evacuer ses préjugés sur la prospection.
  2. Obtenir des rendez-vous qualifiés par téléphone.
  3. Maîtriser les étapes du rendez-vous commercial : de la préparation à la prise de congé.
  4. Entrer dans une démarche facilitatrice

But de la formation : Redynamiser l’action de prospection des commerciaux

Les contenus de la formation prospection commerciale téléphonique

Avant la formation
Deux semaines avant la formation :
Un questionnaire ciblé sur les freins et peurs de chacun, à remplir par le stagiaire permettant une auto-analyse de sa propre activité de prospection. Par ailleurs, le stagiaire et son supérieur devront fixer des objectifs de prospection à atteindre après le dispositif de formation.

Pendant la formation

Faire exprimer les préjugés et « fausses-réticences » de chacun.
  • Retours et analyses du questionnaire rempli avant la formation sur la prospection
  • Expression de chacun sur ses propres préjugés et peurs quant à la prospection
  • Travail en commun sur « vraies raisons » ou « fausses-réticences » ?
  • Expression de chacun sur les bonnes techniques de prospection, mise en commun
  • La prospection : une nécessité pour l’entreprise,
La prospection téléphonique : obtenir un rendez-vous utile
  • La prospection téléphonique : les principes
  • Se mettre dans un environnement de travail propice.
  • Le fichier client : la qualification des contacts.
  • La check-list des outils d’organisation.
  • Le choix des indicateurs.
  • La préparation de l’appel de prospection par téléphone.
  • La conquête par téléphone : les étapes de l’entretien, présentation de l’entreprise, des interlocuteurs concernés.
  • Le fond et la forme du message
  • Les mots à éviter, bannir et à employer
  • Rebondir sur les objections : comment les traiter ?
  • La conquête par recommandation : obtenir des contacts qualifiés auprès de ses clients.
Le rendez-vous de prospection : les étapes, les outils du commercial
  • La préparation de l’objectif : fixer un objectif concret et réaliste.
  • L’arrivée chez le client : sur le parking de l’entreprise, dans le hall d’accueil.
  • La prise de contact : comment créer un climat de confiance favorable à l’entretien, comment présenter l’entreprise, les interlocuteurs concernés.
  • La découverte du prospect.
  • L’utilisation des questions : les catégories, leurs utilités.
  • L’écoute active : faire parler le client pour mieux le cerner.
  • Pratiquer la reformulation.
  • Une dose d’empathie ?
  • L’argumentation des produits : les méthodes C.A.P, A.C.F, les motivations d’achat
  • Le traitement des objections : les différentes objections
  • La conclusion : les « feux verts » des clients, les techniques usuelles.
  • La prise de congé : consolider le rendez-vous, la dernière impression laissée.
Téléchargez le programme de la formation prospection commerciale téléphonique

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