• 19 avril 2021

LE QUESTIONNEMENT ET LES DIFFERENTES SORTES DE QUESTIONS

LE QUESTIONNEMENT ET LES DIFFERENTES SORTES DE QUESTIONS

LE QUESTIONNEMENT ET LES DIFFERENTES SORTES DE QUESTIONS 150 150 GM Conseil Formation

Types de questions en négociation commerciale

Lors d’une négociation commerciale, il existe plusieurs types de questions à poser à un fournisseur ou un client existant. Le fait d’utiliser différentes questions influencera la réponse de votre interlocuteur et permettra d’obtenir des informations primordiales pour cerner son besoin et guider ainsi votre argumentation.

  • Questions ouvertes

Comme son nom l’indique, les questions ouvertes laissent l’entière liberté de réponse à celui qui la reçoit. Il peut y répondre de manière libre sans orientation induite dans la formulation de la question. Ces questions permettent de faire échanger, de faire argumenter, d’obtenir des informations, de comprendre et d’explorer un domaine en particulier. Elles se reconnaissent par le Q.Q.O.Q.C.P, en effet dans leur formulation on y trouve un « Qui, Qu’, Quoi, Que, Où, Quand, Comment, Pourquoi ».

Exemples de questions ouvertes

  • Quels sont vos objectifs à court terme ? À long terme ?
  • Quels sont vos tarifs ?
  • Pourquoi souhaitez-vous changer de prestataire ?
  • Comment récompensez-vous vos fidèles clients ?
  • Comment pourriez-vous répondre à nos besoins ?
  • Questions fermées

À l’inverse, les questions fermées ne laissent comme possibilité de réponse que le « Oui » ou le « Non ». Elles permettent de valider, de lever un doute, d’inciter à l’action, de prendre position. Elles n’ont pas le même but que les questions ouvertes, correctement utilisées elles peuvent être très intéressante dans une négociation commerciale. Dans leur formulation on y retrouve de façon écrite ou induite le « Est-ce-que ».

Exemples de questions fermées

  • Êtes-vous d’accord avec les termes de notre contrat ?
  • Pensez-vous avoir reçu un service client très satisfaisant ?
  • Recommanderiez-vous nos produits/services à un ami ou collègue ?
  • Avez-vous déjà envoyé vos échantillons ?
  • Êtes-vous prêt à vous engager avec nous ?
  • Questions alternatives

Les questions alternatives laissent elles aussi un choix limité de réponses. Très souvent le choix des réponses se limite à deux propositions figurnt dans la question. Ces questions sont simples et rapides et dans une négociation commerciale, elles permettent de recentrer l’attention du partenaire sur les choix présentés.

Exemples de questions alternatives

  • Êtes-vous intéressé par notre outil x ou y ?
  • A Quelle date pourriez-vous nous livrer le 16 ou le 18 ?
  • Quel est votre objectif le plus important, x ou y ?
  • Souhaitez-vous intervenir sur notre référence x ou y ?
  • Avez-vous écarté cette offre pour x ou y raison ?
  • Questions factuelles

Les questions factuelles sont des questions ouvertes. Elles vont permettre également d’obtenir une masse d’informations importantes. Elles vous aideront à rassembler les informations indispensables à un diagnostic de qualité et à obtenir la « matière première » pour construire une offre. Ce type de questions permet d’éviter les malentendus.

Exemples de questions factuelles

  • Quand pouvons-nous commencer ?
  • Quand puis-je vous rappeler ?
  • Avec qui souhaitez-vous travailler ?
  • Comment votre département R et D est-il organisé ?
  • Qui est responsable de cette activité ?

 

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