Formation prospection commerciale

Avant la formation
Un questionnaire ciblé sur les freins et peurs de chacun, à remplir par le stagiaire permettant une autoanalyse de sa propre activité de prospection. Par ailleurs, le stagiaire et son supérieur devront fixer des objectifs de prospection à atteindre après le dispositif de formation.

Pendant la formation

Faire exprimer les préjugés et « fausses-réticences » de chacun.

• Retours et analyses du questionnaire rempli avant la formation sur la prospection
• Expression de chacun sur ses propres préjugés et peurs quant à la prospection
• Travail en commun sur « vraies raisons » ou « fausses-réticences » ?
• Expression de chacun sur les bonnes techniques de prospection, mise en commun
• La prospection : une nécessité pour l’entreprise,

La prospection téléphonique : obtenir un rendez-vous utile

• • La prospection téléphonique : les principes
  • Se mettre dans un environnement de travail propice.
  • Le fichier client : la qualification des contacts.
  • La check-list des outils d’organisation.
  • Le choix des indicateurs.
  • La préparation de l’appel de prospection par téléphone.
  • La conquête par téléphone : les étapes de l’entretien, présentation de l’entreprise, des interlocuteurs concernés.
  • Le fond et la forme du message
  • Les mots à éviter, bannir et à employer
  • Rebondir sur les objections : comment les traiter ?
  • La conquête
  • par recommandation : obtenir des contacts qualifiés auprès de ses clients.

Le rendez-vous de prospection : les étapes, les outils du commercial

• • • La préparation de l’objectif : fixer un objectif concret et réaliste.
    • L’arrivée chez le client : sur le parking de l’entreprise, dans le hall d’accueil.
    • La prise de contact : comment créer un climat de confiance favorable à l’entretien, comment présenter l’entreprise, les interlocuteurs concernés.
    • La découverte du prospect.
    • L’utilisation des questions : les catégories, leurs utilités.
    • L’écoute active : faire parler le client pour mieux le cerner.
    • Pratiquer la reformulation.
    • Une dose d’empathie ?
    • L’argumentation des produits : les méthodes C.A.P, A.C.F, les motivations d’achat Le traitement des objections : les différentes objections
    • La conclusion : les « feux verts » des clients, les techniques usuelles.
    • La prise de congé : consolider le rendezvous, la dernière impression laissée.

Après la formation

• • • Un entretien individuel ou par téléphone avec chaque stagiaire pour faire le point.
    • Une réunion d’échanges de pratiques deux semaines après la formation.

EN OPTION : IL EST POSSIBLE D’ORAGNISER UN CONCOURS AUTOUR DE CETTE ACTIVITE DE PROSPECTION AFIN DE BOOSTER LES FORMES.