- Evacuer ses préjugés sur la prospection.
- Obtenir des rendez-vous qualifiés par téléphone.
- Maîtriser les étapes du rendez-vous commercial : de la préparation à la prise de congé.
- Entrer dans une démarche facilitatrice
But de la formation : Redynamiser l’action de prospection des commerciaux
Les contenus de la formation prospection commerciale téléphonique
Avant la formation
Deux semaines avant la formation :
Un questionnaire ciblé sur les freins et peurs de chacun, à remplir par le stagiaire permettant une auto-analyse de sa propre activité de prospection. Par ailleurs, le stagiaire et son supérieur devront fixer des objectifs de prospection à atteindre après le dispositif de formation.
Pendant la formation
Faire exprimer les préjugés et « fausses-réticences » de chacun.
- Retours et analyses du questionnaire rempli avant la formation sur la prospection
- Expression de chacun sur ses propres préjugés et peurs quant à la prospection
- Travail en commun sur « vraies raisons » ou « fausses-réticences » ?
- Expression de chacun sur les bonnes techniques de prospection, mise en commun
- La prospection : une nécessité pour l’entreprise,
La prospection téléphonique : obtenir un rendez-vous utile
- La prospection téléphonique : les principes
- Se mettre dans un environnement de travail propice.
- Le fichier client : la qualification des contacts.
- La check-list des outils d’organisation.
- Le choix des indicateurs.
- La préparation de l’appel de prospection par téléphone.
- La conquête par téléphone : les étapes de l’entretien, présentation de l’entreprise, des interlocuteurs concernés.
- Le fond et la forme du message
- Les mots à éviter, bannir et à employer
- Rebondir sur les objections : comment les traiter ?
- La conquête par recommandation : obtenir des contacts qualifiés auprès de ses clients.
Le rendez-vous de prospection : les étapes, les outils du commercial
- La préparation de l’objectif : fixer un objectif concret et réaliste.
- L’arrivée chez le client : sur le parking de l’entreprise, dans le hall d’accueil.
- La prise de contact : comment créer un climat de confiance favorable à l’entretien, comment présenter l’entreprise, les interlocuteurs concernés.
- La découverte du prospect.
- L’utilisation des questions : les catégories, leurs utilités.
- L’écoute active : faire parler le client pour mieux le cerner.
- Pratiquer la reformulation.
- Une dose d’empathie ?
- L’argumentation des produits : les méthodes C.A.P, A.C.F, les motivations d’achat
- Le traitement des objections : les différentes objections
- La conclusion : les « feux verts » des clients, les techniques usuelles.
- La prise de congé : consolider le rendez-vous, la dernière impression laissée.
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