Gestion de grands comptes clients

But de la formation

  1. Comprendre l’importance et le rôle de la fonction.
  2. Appréhender la dimension stratégique de la gestion de grands comptes
  3. Appréhender l’aspect opérationnel de la gestion de grands comptes clients
  4. Appréhender et se mouvoir dans les organisations clients et en interne
  5. Manager la réalisation et la mise en oeuvre des stratégies définies
  6. Communiquer en interne et externe, décider et acquérir le pouvoir décisionnel.
  7. Négocier et gérer des conflits d’intérêts

Compétence visée :

Permettre aux participants d’appréhender l’ensemble des problématiques associées à la gestion des grands comptes clients alliant aspects stratégiques, décisionnels et opérationnels.

Les contenus de la formation Gestion de grands comptes clients

Etape 1 : Appréhender les aspects stratégiques

  • Définition et rôle de la fonction
  • Positionnement dans l’organisation
  • Responsabilité et attendus internes et externes (client)
  • Management, communication et décision.

Etape 2 : Connaître sa position stratégique

  • Identifier la stratégie de son client
  • Comprendre l’environnement concurrentiel (qui sont les concurrents, leurs parts de marché, leur forces/Faiblesses, leurs stratégies)
  • Identifier les personnes à « fort pouvoir de décision » et développer son réseau chez son client
  • Comprendre et connaître sa position financière avec son client

Etape 3 : identifier et définir sa stratégie

  • Plan stratégique client, Plan moyen terme, objectifs commerciaux et budgets
  • Besoins et moyens

Etape 4 : Manager la mise en oeuvre de la stratégie du compte

  • Management des objectifs commerciaux à court terme
  • Management des indicateurs commerciaux (parts de marché, rentabilité, etc.…)
  • Management de la relation client et développement réseau
  • Marketing et promotion des solutions à moyen terme (innovations, futurs développements, marketing et compagnes publicitaires, etc.…)

Etape 5 : Communiquer, négocier et gérer les conflits d’intérêt

  • Comprendre le rôle de la communication à tous les niveaux et durant toutes les situations
  • Négocier les contrats, les aspects commerciaux sans altérer la relation à long terme (long terme versus court terme)
  • Comprendre les sources des conflits d’intérêt et initier des solutions novatrices.

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