But de la formation
- Comprendre l’importance et le rôle de la fonction.
- Appréhender la dimension stratégique de la gestion de grands comptes
- Appréhender l’aspect opérationnel de la gestion de grands comptes clients
- Appréhender et se mouvoir dans les organisations clients et en interne
- Manager la réalisation et la mise en oeuvre des stratégies définies
- Communiquer en interne et externe, décider et acquérir le pouvoir décisionnel.
- Négocier et gérer des conflits d’intérêts
Compétence visée :
Permettre aux participants d’appréhender l’ensemble des problématiques associées à la gestion des grands comptes clients alliant aspects stratégiques, décisionnels et opérationnels.
Les contenus de la formation Gestion de grands comptes clients
Etape 1 : Appréhender les aspects stratégiques
- Définition et rôle de la fonction
- Positionnement dans l’organisation
- Responsabilité et attendus internes et externes (client)
- Management, communication et décision.
Etape 2 : Connaître sa position stratégique
- Identifier la stratégie de son client
- Comprendre l’environnement concurrentiel (qui sont les concurrents, leurs parts de marché, leur forces/Faiblesses, leurs stratégies)
- Identifier les personnes à « fort pouvoir de décision » et développer son réseau chez son client
- Comprendre et connaître sa position financière avec son client
Etape 3 : identifier et définir sa stratégie
- Plan stratégique client, Plan moyen terme, objectifs commerciaux et budgets
- Besoins et moyens
Etape 4 : Manager la mise en oeuvre de la stratégie du compte
- Management des objectifs commerciaux à court terme
- Management des indicateurs commerciaux (parts de marché, rentabilité, etc.…)
- Management de la relation client et développement réseau
- Marketing et promotion des solutions à moyen terme (innovations, futurs développements, marketing et compagnes publicitaires, etc.…)
Etape 5 : Communiquer, négocier et gérer les conflits d’intérêt
- Comprendre le rôle de la communication à tous les niveaux et durant toutes les situations
- Négocier les contrats, les aspects commerciaux sans altérer la relation à long terme (long terme versus court terme)
- Comprendre les sources des conflits d’intérêt et initier des solutions novatrices.
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